Account-Based Marketing (ABM) — marketing baseado em contas, em português — é uma estratégia ideal para atrair clientes de alto valor, pois consegue identificar esse público específico e criar ações voltadas a ele.
Essa estratégia ainda é novidade no Brasil, apenas 10% das empresas aplicam o ABM com recorrência, por outro lado, 83% dizem ter planos para implementar.
Sendo assim, é importante conhecer o Account-Based Marketing e planejar sua implementação, para então se adequar a tendência do mercado.
Embora seja mais utilizado no contexto B2B (business-to-business), ele serve para empresas de qualquer segmento.
Acompanhe e o texto e conheça o Account-Based Marketing.
O que é Account-Based Marketing?
Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing focada em identificar e direcionar esforços para um grupo específico de contas de grande valor ou importância para uma empresa.
Em vez de tentar atingir um público amplo, como o Inbound Marketing, o ABM concentra-se em criar campanhas personalizadas e altamente segmentadas para empresas específicas, tratando cada uma como um “mercado” individual.
O Account-Based Marketing é particularmente útil para empresas que vendem soluções complexas ou caras, onde o processo de decisão envolve múltiplos stakeholders dentro da organização-alvo.
Principais características do ABM:
- Foco nas contas certas: ao invés de atrair leads em massa, o ABM mira contas específicas que têm maior potencial de se tornarem clientes de alto valor.
- Personalização: as campanhas são adaptadas de acordo com as necessidades e características de cada conta, ou seja, oferecendo conteúdo e mensagens mais relevantes.
- Alinhamento de vendas e marketing: ABM depende de uma forte colaboração entre as equipes de marketing e vendas para garantir que os esforços estejam coordenados e direcionados corretamente.
- Ciclo de vendas mais curto: como as contas-alvo são bem definidas, o ciclo de vendas pode ser mais eficiente, com uma abordagem mais direta e focada nas necessidades da conta.
Tipos de ABM e como aplicar
Existem três principais tipos de estratégias de Account-Based Marketing (ABM), que variam em termos de escala e personalização.
Esses tipos permitem que as empresas adaptem sua abordagem com base nos recursos disponíveis, bem como nos objetivos comerciais.
1. ABM One-to-One
Esta é a forma mais personalizada de ABM, onde a equipe de marketing trabalha de perto com a equipe de vendas para criar estratégias e campanhas específicas para uma única conta (empresa) de alto valor.
Usado principalmente para grandes contas estratégicas, onde o relacionamento personalizado e o engajamento profundo são essenciais.
Exemplo: criar conteúdo e mensagens exclusivas para atender diretamente às necessidades de uma empresa específica.
2. ABM One-to-Few
Nesta abordagem, as empresas criam campanhas personalizadas para pequenos grupos de contas que compartilham características ou desafios semelhantes.
Normalmente, essas contas são de indústrias ou mercados semelhantes.
Ideal para grupos de contas com desafios ou necessidades similares, onde a personalização ainda é importante, mas não tão intensiva quanto no ABM One-to-One.
Exemplo: criar campanhas voltadas para 5 a 10 empresas que pertencem ao mesmo setor e têm necessidades semelhantes, ajustando o conteúdo para esse nicho específico.
3. ABM One-to-Many
A estratégia One-to-Many utiliza campanhas personalizadas em escala para atingir um grande número de contas.
Apesar de envolver menos personalização por conta, ainda é segmentada e direcionada a contas específicas com mensagens mais generalizadas.
É utilizado para atingir centenas ou milhares de contas que compartilham características demográficas ou comportamentais semelhantes.
Exemplo: usar plataformas de automação de marketing para entregar campanhas personalizadas em grande escala, com mensagens ajustadas para diferentes grupos de contas.
Esses três tipos de marketing baseado em contas oferecem flexibilidade para as empresas, afinal, permitem equilibrar personalização e escala, dependendo de suas metas e recursos.
5 benefícios do ABM
O Account-Based Marketing (ABM) oferece diversos benefícios, entre eles:
- Maior alinhamento entre vendas e marketing, com esforços conjuntos para atingir contas estratégicas.
- Personalização de campanhas, que aumenta a relevância e o engajamento das empresas-alvo.
- Ciclo de vendas mais curto, ao focar diretamente em contas qualificadas.
- Melhor uso de recursos, concentrando esforços em clientes potenciais de maior valor.
- Aumento do ROI, devido à abordagem mais precisa e eficaz no fechamento de grandes negócios.
Como implementar o marketing baseado em contas?
Adotar a estratégia de Account-Based Marketing (ABM) requer um processo estruturado.
Primeiro, é preciso alinhar as equipes de vendas e marketing, garantindo que ambos trabalhem com os mesmos objetivos.
Em seguida, identifique as contas-alvo com base em fatores como valor potencial e fit estratégico.
Depois, desenvolva campanhas personalizadas, criando mensagens e conteúdos direcionados às necessidades específicas dessas contas.
Utilize ferramentas de automação para gerenciar o engajamento e acompanhar o progresso.
Por fim, monitore os resultados regularmente e ajuste as estratégias conforme o desempenho e feedback das contas-alvo, maximizando o impacto e o ROI.
Conclusão
O Account-Based Marketing (ABM) se destaca por sua abordagem focada e altamente personalizada, ao contrário das estratégias de marketing tradicionais que visam um público amplo.
Seus principais diferenciais incluem o foco em atrair clientes de alto valor, permitindo uma personalização profunda das campanhas, além de uma colaboração estreita entre as equipes de vendas e marketing.
Essa estratégia proporciona maior relevância e engajamento, além de acelerar o ciclo de vendas, pois mira diretamente nas necessidades e desafios das empresas-alvo, resultando em um retorno sobre o investimento (ROI) potencialmente mais elevado.
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