A matriz de objeções é uma ferramenta utilizada para lidar com a objeção em vendas, facilitando assim a venda do seu curso online.
Objeção em vendas é uma resistência ou preocupação que um cliente potencial expressa durante o processo de compra, ou seja, que o impede de concluir a transação.
Para superar esse problema, é essencial entender as diversas categorias de objeções e ter respostas assertivas, que então solucionem as preocupações dos clientes.
Isso não apenas facilita a resolução das objeções, mas também aumenta as chances de fechar a venda, afinal, demonstra o valor e os benefícios do seu produto.
Dessa forma, ter uma matriz de objeções, te ajuda a lidar com as barreiras que impedem a venda, aumentando as chances de fechar o negócio.
Entenda no texto a seguir, como funciona e como fazer uma matriz de objeções!
O que é matriz de objeções?
Matriz de objeções é uma ferramenta utilizada em vendas e negociação para antecipar e gerenciar possíveis objeções que os clientes possam levantar durante o processo de venda.
Sendo assim, essa ferramenta te ajuda a se preparar para responder de forma eficaz, aumentando assim as chances de fechar a venda.
Componentes de uma matriz de objeções
- Objeção: preocupação ou dúvida específica que o cliente pode ter.
- Categoria: área ou o tópico ao qual a objeção se refere, ou seja, preço, qualidade, necessidade, concorrência, etc.
- Resposta: resposta ou argumento preparado para lidar com a objeção.
- Evidências de suporte: informações, dados, testemunhos, estudos de caso ou qualquer outra prova que apoie a resposta dada.
- Ação de seguimento: passos adicionais que devem ser tomados após a resposta, como enviar informações adicionais, marcar uma nova reunião, etc.
Vantagens de usar uma matriz de objeções
- Preparação: te ajuda a se preparar melhor para as conversas de vendas.
- Consistência: garante que todas as objeções sejam tratadas de forma consistente e profissional.
- Confiança: aumenta a confiança do vendedor ao saber que têm respostas preparadas para as objeções comuns.
- Eficiência: reduz o tempo de resposta e ainda melhora a eficácia do processo de vendas.
Como criar uma matriz de objeções?
- Identifique as objeções comuns: analise as interações com clientes e identifique as objeções mais frequentes.
- Classifique as objeções: agrupe as objeções em categorias.
- Desenvolva respostas: crie respostas bem elaboradas e baseadas em fatos para cada objeção.
- Reúna evidências de suporte: colete provas que sustentem suas respostas, como estudos de caso, testemunhos e dados.
- Treine: pratique o manejo de objeções regularmente.
Ao usar uma matriz de objeções, você pode melhorar significativamente suas habilidades de negociação e aumentar assim as taxas de conversão.
Exemplos de matriz de objeções
Para aplicar a matriz de objeções na venda do seu curso online, você precisa conhecer os tipos de objeções em vendas.
Elas podem ser classificadas em várias categorias, cada uma abordando diferentes aspectos da decisão de compra.
Dessa forma, a compreensão dos diferentes tipos de objeções permite que você se prepare melhor e responda de maneira eficaz.
Veja a seguir, os principais tipos de objeções em vendas e como responder a cada um deles:
1. Objeções de Preço
Exemplo: “O preço é muito alto.”
- Descrição: os clientes podem achar que o preço não é justificável ou que está além do seu orçamento.
- Respostas: destacar o valor e os benefícios do produto, oferecer comparações de custo-benefício, bem como discutir planos de pagamento ou descontos.
2. Objeções de necessidade
Exemplo: “Não preciso disso agora.”
- Descrição: o cliente não percebe necessidade imediata para o produto, ou seja, acha que não resolve um problema atual ou não vê o valor agregado.
- Respostas da matriz de objeções: demonstrar como o produto resolve problemas específicos, apresentar casos de uso ou benefícios futuros e, além disso, educar o cliente sobre necessidades que ele pode não ter considerado.
3. Objeções de tempo
Exemplo: “Não é um bom momento para mim.”
- Descrição: o cliente não está pronto para tomar uma decisão de compra no momento, devido a outros compromissos, orçamentos alocados, ou simplesmente falta de tempo.
- Respostas: propor um cronograma flexível, discutir os benefícios de uma compra antecipada ou então agendar um seguimento para um momento mais conveniente.
4. Objeções de confiança
Exemplo: “Não conheço sua empresa.”
- Descrição: o cliente tem dúvidas sobre a credibilidade ou reputação da empresa, pode estar preocupado com a qualidade do produto, suporte ao cliente, ou confiabilidade do vendedor.
- Respostas: apresentar provas sociais como depoimentos, estudos de caso, prêmios, certificações, assim como a história da empresa.
5. Objeções relacionadas à concorrência
Exemplo: “Estou satisfeito com a marca que já conheço.”
- Descrição: o cliente está satisfeito com um concorrente ou tem lealdade a outra marca.
- Respostas da matriz de objeções: destacar os diferenciais competitivos do seu produto, ou seja, mostrar vantagens específicas e comparar os benefícios oferecidos pela sua solução em relação à concorrência.
6. Objeções técnicas ou de produto
Exemplo: “Seu produto não tem [característica específica].”
- Descrição: o cliente acredita que o produto não atende às suas necessidades técnicas ou específicas.
- Respostas: explicar como as características existentes podem atender às necessidades, discutir futuras atualizações do produto ou então fornecer alternativas que preencham a lacuna.
7. Objeções de implementação ou integração
Exemplo: “Será difícil implementar na minha empresa.”
- Descrição: preocupações sobre a dificuldade ou custo de integrar e implementar o produto ou serviço no ambiente atual do cliente.
- Respostas: oferecer suporte técnico e treinamento, bem como serviços de implementação para facilitar a integração.
8. Objeções de valor
Exemplo: “Não vejo o valor em trocar o que já tenho.”
- Descrição: o cliente não entende como o produto agregará valor suficiente para justificar a mudança.
- Respostas da matriz de objeções: demonstrar claramente o ROI (retorno sobre investimento), benefícios de longo prazo, eficiência melhorada ou então as economias de custo.
9. Objeções de risco
Exemplo: “E se não funcionar?”
- Descrição: medo de que o produto não funcione conforme o esperado ou que a mudança traga problemas imprevistos.
- Respostas: oferecer garantias, políticas de devolução, períodos de teste e, além disso, suporte contínuo para minimizar o risco percebido.
10. Objeções pessoais
Exemplo: “Eu preciso discutir isso com meu chefe.”
- Descrição: fatores pessoais ou hierárquicos que impedem o cliente de tomar uma decisão imediata.
- Respostas: oferecer ajuda na preparação de uma apresentação para o decisor, disponibilizar informações adicionais para consulta ou então agendar uma reunião com todas as partes envolvidas.
Em suma, ao compreender e categorizar as objeções em vendas, você pode preparar respostas eficazes e personalizadas, aumentando assim a probabilidade de converter objeções em oportunidades de venda.
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